1. Насколько изменился в этом году ваш подход к работе
с туристическими агентствами? Появились ли для них новые условия
и ограничения? Число агентств, с которыми вы сотрудничаете,
увеличилось, сократилось или осталось прежним?
Мария Бадалова, заместитель генерального директора компании Coral Travel
Мы продолжаем работу с нашими старыми партнёрами по той же схеме, что
и прежде. А что касается новых агентств, которые изъявляют желание
сотрудничать с Coral Travel, то наши специалисты тщательно проверяют
работу каждой новой турфирмы. Если её деятельность соответствует всем
нашим требованиям, мы заключаем с ними договор напрямую. Остальные
фирмы — в основном те, которые не специализируются на туристской
деятельности — мы направляем к нашим уполномоченным агентствам. Число
сотрудничающих с нами агентств растёт, причём как в Москве, так
и в регионах.
Дмитрий Шевченко, генеральный директор ICS Travel Group
Да, подход изменился. Сейчас ставка делается на работу с агентствами,
которые имеют положительную историю сотрудничества с нашей компанией.
Общее число агентств, получающих приоритет в сотрудничестве с ICS
Travel Group, сокращается, и это, я считаю, естественный процесс. Тем
не менее, круг
«наших»
турагентств остаётся достаточно большим — и те из них, кто и раньше был
в приоритете, получили от компании большие бонусы и возможности.
Кирилл Лыжов, генеральный директор компании Intravel-Stoleshniki
Наш подход к работе всегда начинался с того, как удобно работать
агентству с нами, а не нам с агентством. Никаких ограничений
до принятия изменений в закон мы не создавали — и не создаём сейчас.
Мы по-прежнему открыты для сотрудничества. А что касается опасений
участников рынка, что с отменой лицензирования возникнет много новых
и непрофессиональных турфирм, думаю, они были напрасны. По крайней
мере, до настоящего момента мы не видим среди своих новых партнёров
каких-нибудь новоявленных«туротделов»
предприятий других сфер деятельности, другими словами —
непрофессиональных участников рынка. Число агентств, сотрудничающих
с нами, растёт из-за того, что наша компания развивается, и изменения
в законе, на мой взгляд, на этом процессе не отразились.
Сергей Бахтин, генеральный директор компании ITS
Нисколько не изменился. Да и у нас в работе тоже ничего не поменялось,
поэтому агентства не должны были чувствовать каких-то изменений.
Изменяется только сам агентский договор, он приводится в соответствие
новому закону и правилам.
Никаких ограничений для агентств мы не вводим — они могут с нами
сотрудничать, как и раньше, бронируя туры как через менеджера, так
и напрямую через интернет. Число агентств, желающих с нами
сотрудничать, постоянно растёт.
Владимир Каганер, генеральный директор компании Tez Tour
Число агентств, работающих с нашей компанией, незначительно
увеличивается год от года. Какие-то фирмы перестают работать вообще,
на смену им приходят новые. Кроме того, мы периодически«чистим»
агентскую базу — если агентство делает две-три заявки в год, работать
с ним нетехнологично и экономически нецелесообразно.
Что касается последних изменений в работе: новичкам мы предлагаем
обращаться к нашим уполномоченным агентствам. Лицензирование отменено,
и если к нам приходит новое агентство, мы не можем сразу проверить,
с кем имеем дело. Работа через уполномоченное агентство и есть такая
своего рода проверка. Вместе с тем, мы можем отслеживать результаты
работы каждого субагента, если он намерен в дальнейшем работать с нами
самостоятельно, как прямой агент.
Эдуард Кузнецов, президент Группы компаний UTE Megapolus
Никаких особенных изменений или ограничений мы не вводили — ни в нашем
подходе к работе с агентствами, ни в условиях агентского договора.
Более того, по мнению многих агентств, наш агентский договор является
одним из самых лояльных в плане условий сотрудничества. Начиная с нами
работать, новое агентство при первичной заявке сразу же получает
стандартную комиссию в 10%, минуя стадию«испытательного срока». Кроме того, в этом году мы сделали значительный упор на развитие наших базовых направлений«в глубину»:
увеличилось количество чартерных рейсов и количество мест на рейсах,
добавились вылеты из регионов — Санкт-Петербурга, Самары,
Екатеринбурга. Соответственно, и число работающих с нами агентств
не только не уменьшилось, но и растёт.
Валерий Лощиц, генеральный директор компании Astravel
Количество агентств, сотрудничающих с нами, постоянно растёт,
но основной рост сегодня даёт увеличение объёма продаж основных
контрагентов. Закон«80 процентов
дохода приносит 20 процентов агентств» работает, и эта пропорция даже
увеличивается. Впрочем, мы дорожим партнёрскими отношениями со всеми
туристическими агентствами — в том числе и с теми, кто даёт нам
небольшой объём реализации. Мы проводим семинары и мастер-классы, у нас
есть специальный отдел по работе с агентствами с круглосуточным«горячим
телефоном». Одновременно мы повышаем требования к профессионализму
агентств и культуре документооборота. Общий подход такой: агентствам,
которые при оформлении заказа тратят больше времени, чем прямой клиент,
задерживают отчёты, мы отказываем в договорных отношениях.
Сергей Ромашкин, генеральный директор компании«Дельфин»
Наш подход к работе с агентствами в этом году изменился, и в следующем
году он снова изменится. Однако направление этих изменений
противоположно нынешней моде — мы делаем всё, чтобы поддерживать работу
агентов, делать их работу с нами ещё более удобной и выгодной.
Например, мы упростили условия аннуляции туров и уменьшили штрафы при
очень поздней аннуляции. Мы помогаем агентствам начать работу
в online-режиме, реализовали выгрузку нашей базы на сайтах турагентств
и сделали договор, по которому агенты могут сразу оставлять себе свою
комиссию, а не ждать её до конца сезона. Наша базовая комиссия как была
10%, такой и останется: уменьшаться она не будет. Никакого отсева«начинающих»
агентств не было, нет, и не будет. Одним словом — нам агентства
работать не мешают, и мы шаг за шагом выстраиваем всё более выгодные
и доверительные отношения. В этом году число работающих с нами турфирм
увеличилось на 50% (хотя нам казалось, что такой рост уже почти
невозможен), а к концу сезона мы планируем достигнуть показателя
в 5000 турагентств в 350 городах России.
Александр Корбарум, президент группы компаний«ИнтАэр»
Принципиальное изменение в нашей работе с агентствами не связано
с введением нового закона. Дело в том, что в составе отдела маркетинга
появилось подразделение персональных агентских кураторов, и, кроме
того, открылись представительства, выполняющие сервисные функции,
в Нижнем Новгороде, Минске, Тольятти, Рязани и Казани. Это то, чего
давно ждали наши агентства. Что касается юридической стороны вопроса,
сейчас активно идёт заключение договоров нового образца. В нём более
чётко прописаны обязательства сторон и, разумеется, содержится правовая
информация о наших финансовых гарантиях. Что касается количества
агентств, работающих с нами, оно увеличилось — это связано
с упрочнением позиций компании по Греции и ОАЭ.
Наталья Житнухина, генеральный директор компании«Интерюнион»
Подход в работе с агентствами остался прежним: это партнёрские
отношения, основанные на взаимном доверии, надёжности
и доброжелательности. Новым условием стала ещё большая ответственность
за предоставление туристических услуг, наконец-то подкреплённая
законодательством. Число агентств растёт(теперь для работы не нужна лицензия), на рынок выходят новые фирмы, которые начинают с нами сотрудничать.
Дмитрий Кушев, директор компании«Море Тревел»(Екатеринбург)
Наша компания в отношениях с агентствами всегда была ориентирована
на дружелюбный и технологичный подход. Я полагаю, что одной из задач
нового законодательства была своего рода«санация»
и, как следствие, укрупнение рынка операторских и агентских услуг —
через ужесточение требований к туроператором и правилам оформления
туров. Мы решили упростить и максимально автоматизировать все процедуры
документооборота, дать малому бизнесу возможность избежать
необходимости ухода под крупные сети. И предоставили агентам такой
online-инструмент, с помощью которого менеджер при работе с нами может
тут же получить весь комплекс автоматически заполненной в соответствии
с требованиями закона документации. Ему остаётся это только прочитать
и подписать. Кроме того, мы модернизировали систему мотивации агентств,
и сейчас я наблюдаю только рост числа сотрудничающих с нами компаний.
Эллина Акиншина, генеральный директор компании ТО «Планета Сочи»(Сочи)
В наших отношениях с агентствами не произошло глобальных изменений,
основные принципы нашей работы с агентствами неизменны — это, прежде
всего профессионализм и чёткое понимание зоны ответственности каждого.
Число агентств, с которыми мы работаем, значительно увеличилось. На мой
взгляд, это связано с внедрением новой системы бронирования, интересной
бонусной программой и, безусловно, с официальным подтверждением статуса
туроператора.
Алексей Высоканов, генеральный директор компании«Мульти Тур»
Режим работы с турагентствами остался прежним, в этом году никаких
изменений не произошло, никаких ограничений не вводилось. Только
с 1 июня мы перезаключили со всеми агентствами договоры в соответствии
с новым законом о туризме. Количество работающих с нами турагентств
в этом году увеличилось примерно на 40% по сравнению с прошлым годом.
Дмитрий Скобельчихин, директор московского офиса компании«Ривьера Холдинг»
Кардинальных изменений нет, размер стандартной комиссии и вся бонусная
программа остались прежними. Единственный момент — к новым агентствам,
подписавшим договор в этом году и до сих пор с нами не сотрудничавшим,
мы проявляем дополнительное внимание в плане корректности работы
и контроля оплаты туров. Но это, пожалуй, единственное ограничение
на сегодняшний день. И, как результат, наша база агентств ежедневно
пополняется новыми компаниями.
Бэлла Тарасова, директор компании«Ривьера Сочи»(Сочи)
Общий подход не изменился, и новым партнёрам мы всегда рады. Если
договор заключается при первой заявке, просим прислать по факсу или
электронной почте документ о регистрации предприятия или
предпринимателя, а также документ о постановке на налоговый учёт.
Естественно, в июне перезаключили со всеми агентствами договоры
в соответствии с новыми требованиями законодательства. Большинство
агентств вместе с новым договором прислали свои документы:
регистрационные, о членстве в организациях, копии прежних лицензий
на турагентскую деятельность и т.д. Так как мы заключали бессрочные
договоры, для нас это был хороший повод упорядочить данные о партнёрах.
Число наших партнёров растёт, и без учёта перезаключения договоров
с 1 июня появилось порядка 300 новых агентств, продающих наши туры.
Тарас Кобищанов, генеральный директор компании«Русский Экспресс»
Ежегодно количество сотрудничающих с нами агентств увеличивается
на 20-25%. В этом году, в связи с вступлением в силу нового закона,
имелась опасность наплыва компаний из других отраслей, желающих
отправить своих сотрудников на отдых напрямую, минуя турагентства. Для
отсечения подобных«псевдоагентств»
мы изменили порядок начисления комиссии. Теперь, если не работавшее
с нами прежде агентство не может предъявить копию ранее действовавшей
лицензии или если в его названии не содержится терминов, указывающих
на профессиональную деятельность в туризме(«тур»,«тревел»,«отдых»
и др.), то комиссию эта компания может получать, начиная с шестого
отправленного туриста. Впрочем, для вновь образованных агентств
с «нейтральными» названиями мы предлагаем ещё один вариант
сотрудничества: начиная с 16-го туриста агентство, выбравшее эту схему
работы с нами, получает в регрессном порядке 10% за предыдущих
15 клиентов. В общем, свою задачу как туроператора мы видим в поддержке
профессиональных агентств, а не в том, чтобы отбирать у них хлеб
насущный.
Дмитрий Арутюнов, генеральный директор компании«Арт Тур»
Наша компания из года в год увеличивает число агентств — партнёров.
Конечно, как говорится, 70% оборота делает 30% агентств — другими
словами, есть определённый«костяк»
фирм, которые с нами постоянно и плодотворно сотрудничают,
но одновременно появляются и новые агентства. Мы не стали вводить
никаких строгостей или санкций. Чтобы начать работу с новым агентом,
нам достаточно знать, что это легальная компания, имеющая счёт
в банке — ну а лицензии теперь уже необязательны.
Единственное изменение — сейчас мы стали внимательнее отслеживать
объёмы агентств, в связи с проведением новой бонусной программы«Золотая лихорадка».
Алексей Фадеев, генеральный директор компании Nord
Число агентств увеличилось примерно на 20%, а подход к работе с ними
остался прежним. Новые условия связаны только с изменениями
в законодательстве, не более того: мы просто заключили со всеми новые
договора.
Людмила Пучкова, президент компании«Ланта-тур вояж»
В своей работе с агентствами мы всё больше переходим на индивидуальный
подход, стремимся найти оптимальную схему сотрудничества с каждой
конкретной компанией. Часть наших агентов подписывает индивидуальные
планы, выполняя объёмы бонусной программы, а для самых активных агентов
создан специальный клуб Lanta the best. У нас есть«костяк»
агентств, которые скорее являются нашими друзьями, нежели просто
партнёрами. Все изменения в законодательстве нашли отражение в наших
договорах, а число агентств, сотрудничающих с нами, только
увеличивается.
Константин Мальков, генеральный директор компании ITM Group
Введение нового законодательства позволило нам обновить агентскую базу
данных — кто-то закрылся, кто-то поменял реквизиты или сменил
директора. Явного изменения темпа роста количества агентств
я не наблюдаю.
Михаил Лапшин, директор по продажам компании«Натали турс»
Наш подход к работе с туристическими агентствами изменился кардинально.
Основной критерий для заключения прямого агентского договора с нашей
компанией — объём продаж. И в первую очередь компания«Натали
турс» смотрит не на обещания, а на реальные дела. То есть на то, как
агентство работало с нами, сколько было заявок, какой был объём продаж,
сколько было клиентов, какой был оборот. Естественно, мы не перекрываем
путь новым агентствам. Для тех фирм, которых мы не знаем и которые
с нами прежде не работали, мы вводим авансовый платёж в размере
90 тысяч рублей. Он позволяет нам иметь финансовые гарантии, хоть
и небольшие. И если мы подтвердили оказание услуги, то, что бы
ни произошло с агентством, мы их клиенту в любом случае окажем.
Ещё один важный момент: мы привели наш договор в строгое соответствие с Федеральным законом«Об основах
туристской деятельности», чётко прописав в нём все права и обязанности.
Может быть, мы даже немного опередили закон, потому что правила работы
турагентств до сих пор не приняты — мы, тем не менее, учли некоторые
тенденции этого аспекта нашей работы. И как показывает практика,
сделали абсолютно верно.
Безусловно, количество агентств уменьшилось. Год назад в нашей базе
было порядка 8 тысяч агентств, в прошлом году мы сократили
её до 5 тысяч, а сейчас, после подписания новых договоров, у нас
порядка 2,2 тысяч прямых агентских договоров. Но нельзя забывать
и о том, что у нас теперь появилась новая система работы с так
называемыми субагентами. Сейчас у нас порядка 100 уполномоченных
агентств в России и странах СНГ, которые работают с субагентами.
В субагентской базе сейчас около 4 тысяч агентств. То есть общее число
наших дилеров — около 6 тысяч. Наша технология позволяет предоставлять
качественный сервис и доступ ко всем ресурсам как агентам, там
и субагентам. Поэтому, несмотря на то, что количество прямых договоров
уменьшилось, число продаж у нас возросло более чем в два раза.
