Что вы можете сказать об условиях продаж, предлагаемых агентствам?
3. Что вы можете сказать об условиях продаж, предлагаемых
агентствам? Увеличилась ли комиссия и число привилегированных
турагентств, какова специфика бонусных программ на данном этапе?
Андрей Власов:
Скажем так: комиссия сегодня дифференцировалась. Думаю, уже прошло
то время, когда формальное количество агентов было важным: три тысячи,
пять… Мы, например, сейчас вообще меняем схему агентских продаж. Суть
ее в следующем: в настоящее время наш отдел продаж неоправданно много
времени уделяет телефонному общению с агентствами, которые в силу
незнания продукта, неумения работать с информацией и прочих
«не»
задают много вопросов, но отправляют мало туристов. Мы подсчитали:
по поводу одной заявки такого агентства мы отвечаем на три-четыре
телефонных звонка(причем вопросы иногда бывают такими:«а что такое полный пансион?» или«А встречает ли
туристов автобус?»). В то же время мы подчас едва успеваем решать
действительно сложные вопросы с нашими партнерами, которые отправляют
через нас сотни туристов — не хватает ни людей, ни телефонных линий.
Можно, конечно, до бесконечности раздувать штат, однако открытие
туристической академии пока в наши планы не входит. Поэтому
мы фокусируем свои усилия на работе с эффективными агентствами. Они
получат повышенную комиссию(до 13%) и гибкую схему бонусов. А тем агентствам, которые не считают работу с «ТЕЗ Тур» приоритетной(то есть тем, кто отправляет через нас менее 5 туристов в год), мы предложим пониженные комиссионные(7%)
при работе с нами напрямую. Однако они могут получить и стандартную
комиссию в 10%, работая в качестве субагентов через наших основных
продавцов. Новые же агентства будут получать стандартную комиссию
в размере 10%, и для того, чтобы ее сохранить и увеличить, нужно лишь
одно: грамотно и регулярно продавать наш продукт.
Наталия Воробьева:
В настоящее время практически не наблюдается увеличение роста комиссии.
Она перестала быть основным определяющим фактором сотрудничества.
Ставка делается на серьезные лояльные агентства. Определяющей
в сотрудничестве становится степень взаимной выгоды, поддержка зависит
от объема продаж и кредитной истории. Для агентств важнее всего широкий
ассортимент, наличие мест, отлаженные технологии бронирования,
надежность и «раскрученность» торговой марки оператора. Бонусные
программы применяются, как правило, для стимулирования продаж
определенного продукта или, например, для стимулирования использования
новых технологий(в нашем случае — online-бронирования).
Людмила Пучкова:
Считаю, что новизна бонусных программ себя уже исчерпала. Все сводится
к банальной повышенной комиссии для сетевых агентств, а для розничных
фирм, то есть независимых агентств, предлагается накопительная система,
поездки в ознакомительные туры. Что, в общем-то, в том или ином виде
предлагается практически всеми туроператорами.
Все эти варианты представляются мне гораздо менее действенным рычагом
управления агентской сетью, чем конкурентоспособный, интересный
продукт, большой ассортимент и, главное, автоматизация продаж. Конечно,
немалую роль играет наличие в компании специализированного отдела,
который оперативно доводит до управленцев, что происходит в агентской
среде, быстро реагирует на замечания и потребности агентов. Смело
скажу — в нашей компании такая система налажена.
Леонид Голенков:
Условия продаж становятся более унифицированными и перестают зависеть
от конкретного направления: комиссия для агентств достигла уровня 10%
по всем направлениям. Но не более того для не сетевых и новых агентств.
Старые и сетевые агентства сегодня в одинаковых условиях — 12-14%. Идет
процесс формирования зависимых от оператора агентств, основные
инструменты которого — бесплатная реклама и повышенная комиссия.
Процент агентств, получающих повышенную комиссию, тоже увеличивается
и достигает у оператора 20-50% от общего числа продаж.
Алексей Сергеичев:
На мой взгляд, 10% от стоимости пакета — корректное агентское
вознаграждение, позволяющее продуктивно работать. Недостаточность
дохода в некоторых агентствах я бы объяснил избыточным общим числом
агентств, их низкой технологичностью и уделением недостаточного
внимания вопросам маркетинга и системной работы с клиентам, а не низким
агентским вознаграждением. Повышенная агентская комиссия во многих
случаях — скрытая форма демпинга. К чему приводит непродуманная
демпинговая политика, вы знаете…«А-тур»,«Олимпия»,«Мисаф»… думаю, этот список будет пополняться.
Ко мне неоднократно обращались различные агентские сети с просьбой
предоставить им повышенную комиссию на том лишь основании, что они —
сети. Считаю такой поход в корне неправильным — агентство не станет
более профессиональным и успешным только потому, что повесит известный
брэнд на двери. Нужна эффективная технология, системный подход
и грамотные кадры. Логично премировать агентства(и независимые,
и сетевые) за выработку определенного объема, за успешные продажи.
Таким образом, операторы будут поддерживать более сильные, а значит,
более профессиональные агентства.
Поймите меня правильно, я не против повышенной комиссии для агентств.
Просто технология и последствия предоставления такой комиссии должны
быть тщательно продуманы и просчитаны. Мне, например, кажутся вполне
разумными и последовательными действия некоторых операторов, имеющих
системы online-бронирования. Они предоставляют 2-3 агентствам в городе(кстати,
уже зарекомендовавшим себя хорошими продавцами) повышенную комиссию
плюс доступ к своим ресурсам через систему online-бронирования. Таким
образом, операторы помогают концентрации потоков клиентов и дают
дополнительные конкурентные преимущества профессионалам. Подобные шаги
способствуют обострению конкурентной борьбы среди агентств и избавлению
рынка от нежизнеспособных организаций.
Евгения Конколь:
Базовая комиссия турагентствам, как и раньше, составляет 10%, причем
тенденция такова, что по направлениям с фиксированной комиссией(например,«экскурсионке»)
рынок постепенно переходит на проценты. Для привилегированных агентств
комиссионные обычно варьируются. Но такие отношения возможны лишь для
агентств, постоянно работающих с нами и дающих определенный объем
продаж, иначе это будет«игра в одни ворота».
Сейчас туроператоры борются не за количество, а за качество
сотрудничающих с ними агентств. Поэтому они активно сотрудничают
с существующими сетями и создают свои сети реализации(«Натали», ВКО,«Скайвэй» и другие), а также«привязывают»
к себе агентства бонусными программами. Создаются схемы поощрения
активно работающих агентств, один из инструментов которых — та же
повышенная комиссия. Таким образом оператор стимулирует агентства
и дальше продавать его турпродукт, а агентство имеет возможность больше
заработать или дать клиенту дополнительную скидку.
Илья Иткин:
Средняя комиссия на рынке не изменилась. Но каждый оператор
сталкивается с такой проблемой, что в объемной агентской сети доля
продаж каждого агентства растет очень медленно. Поэтому туроператоры
ввели новую политику — выделять привилигированные агентства
со специальными условиями по комиссии. Именно для достижения этой цели
работают все бонусные программы.
Инна Бельтюкова:
Безусловно, в погоне за объемами операторы увеличивают комиссию. Если
раньше спецпредложение обеспечивалось за счет снижения цены тура,
то сейчас все больше вариантов, когда увеличивается комиссия при
сохранении цены: агентам предоставляется возможность больше
зарабатывать. При таких акциях комиссия может увеличиваться до 20%.
Бонусные программы носят сезонный характер. Критерии их присуждения
разные, но в первую очередь это объем продаж. Мы как многопрофильный
поставщик стараемся стимулировать тех партнеров, которые воспринимают
нас как универсального оператора, работая с нами по ряду направлений.
Что касается«привилегированных
агентств», то мы бы не стали использовать этот термин в отношении наших
наиболее сильных партнеров. Среди них есть очень маленькие компании,
которые заинтересованы в нашем продукте и отдают«Капитал Тур» практически всех своих клиентов. Таких партнеров мы очень ценим и стараемся помогать им расти вместе с нами.
